うまくいく人はいつも交渉上手｜齋藤孝 , 射手矢好雄｜51Blog｜あらゆる場面で良い結果が得られる交渉術

うまくいく人はいつも交渉上手｜齋藤孝 , 射手矢好雄｜あらゆる場面で良い結果が得られる交渉術

2022年4月22日

ビジネスだけにとどまらず、日常でも交渉ごとというのは発生する。あらゆる局面で交渉により良い結果をもたらすための術を超一流国際弁護士とコミュニケーションのプロが解りやすく解説。

交渉力は人生を豊かにする技術

射手矢　交渉には以下の７つの要素が絡み合ってきます。

①　利益（Interests）

②　オプション（Options）

③　根拠（Legitimacy）

④　代替案＝ＢＡＴＮＡ（Best Alternative To a Negotiated Agreement）

⑤　関係（Relationship）

⑥　コミュニケーション（Communication）

⑦　合意（Commitments）

便宜的に番号を振りましたが、 ① 利益、 ② オプション（選択肢）、 ③ 根拠の３つは、「自分はどうしたいのか」を考える際の判断材料です。

④ 代替案＝ＢＡＴＮＡというのは、自分の希望が通らなかった場合はどうするか、合意できなかった場合の次善策を用意するということです。

齋藤　このＢＡＴＮＡというのは？

射手矢　「Best Alternative To a Negotiated Agreement」の頭文字をとった略語です。

齋藤　ああ、そうか。代わりの策もいくつかあるけれど、その中のベストの案という意味なんですね。

射手矢　そうです。そこに ⑤ 関係や、 ⑥ コミュニケーションが関わって、 ⑦ 合意に至るわけです。　①～④ の〈利益〉〈オプション〉〈根拠〉〈ＢＡＴＮＡ〉は、自分にもありますが、交渉する相手にも同じようにあるわけですね。その互いの〈利益〉〈オプション〉〈根拠〉〈ＢＡＴＮＡ〉のもとに、両者がどういう〈関係〉にあるか、この交渉においてどんな〈コミュニケーション〉をとるかということが関わってきて、最終的に〈合意〉に向かっていく。これが交渉の流れです。

簡潔にいえば、これを交渉の座標軸としてつねに意識する。交渉のどの段階においても、この７つの要素をたえず念頭に置いて考える。それだけでいいのです。（カードを出して見せつつ）ハーバードのロースクールでは、これを小さな１枚のカードにしていて、つねに持ち歩けるようにしているんですね。

齋藤　ほほう。名刺大のカードになっている。頭が混乱してきたら、いつでもこのカードを取り出して見なさい、というわけですね。

交渉ごとには代替案を常に持っていること。自分に不利にならないように、それでいて相手も納得するような落とし所というのは案外難しい。相手の要求を瞬時に見抜き痒いところをつくような戦術が必要。これならまあ仕方がないかと言った形でこちらに有利になるよう仕向けるのだ。

交渉の極意

齋藤　質問には、魅力的な質問というか、「スパイシーな質問」というのがあると思うんです。その人の好みのツボにはまるような質問の仕方ができると、思いがけない話がツルッと聞けたりします。

それには、相手の嗜好性がわかっているといいわけです。そこで、名刺の裏に自分の偏愛するものを書いておこうじゃないか、と勧めているんです。

射手矢　偏愛ですか？

齋藤　ええ、偏って愛しているものの具体的なラインナップです。趣味というと「趣味とまでは言えないんだよな」と恥ずかしがって書かない人が多いでしょう？　読書や音楽といったように漠然としていることも多い。ですから趣味とは言えなくてもいい、自分が好きなもの、好きなこと、何でもいいから並べて名刺の裏に刷っておこうよ、という発想です。

名刺交換したときに「おや、この人はこんなものが好きなのか」というのがわかるだけで、初対面でも話が弾みやすくなります。それこそ犬好きとか、落語好きとか、そこで感情の疎通のベースができる。距離を縮めるきっかけになる。だいたい、好きなことについては、どんな無口な人でも何か話したくなるものですからね。

いわば相手の情報収集の一部です。ちょっと裏技的ではありますが、こうしたやり方は交渉でも使えますか？

射手矢　ひとつの方法だと思います。たとえば、ものすごい頑固親父といわれる人が出てきたとしても、その人がたとえばお酒が好きだとか、落語が好きだとかわかれば、そのあたりからアプローチして敵愾心を薄めるのは有効な作戦です。

齋藤　何か共通点を見出すと急に距離が縮まることがありますね。話していたら同じ県の出身だったとか、同じ大学出身だったとか。そうすると一気にシンパシー（共感）を感じる。そういう共通項を見つけやすい質問力もあると思うんです。

最近ではライブ配信やなんかでコミュニケーションを取ることが多くなり、そのスキルが高い子はやはり話題の提供がうまい。こちらのプロフィールを聞き出し、その話を次に繋げる技術はSNS全盛の今、必須スキルかも。

なんやかんや物事をうまく自分の思い通りに進めるには交渉が付きまとう。これがうまい人とそうでない人の間にはやはり利益の量が違う。ならば交渉術を身につけ相手に影響力を与える技術を習得するしか！！

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