プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中──「決まる！」７つの交渉術縦棒｜藤井 一郎

男女の関係をなぞらえた形での交渉の構造がわかりやすい。7要素を順に強化することで交渉はスムーズに、自身に有利に運ぶことでしょう。

交渉相手と信頼を築く6つの方法

ある分野で第一人者として認められている人、弁護士・公認会計士などの高度で専門的な資格を保有している人、肩書が偉い人などは、それだけで一種の権威になり、信頼を得られやすくなります。

また知人からよい評判を聞いた人に対しても信頼しやすくなります。

最近では人と知り合ったときに、その人の評判をチェックするために、インターネットで名前を検索することが広く行われています。これは金融機関やベンチャーキャピタルなどでも必ずチェックしています。したがって、名前で検索したときに、インターネット上でどのような情報が出てくるかということも非常に重要です。

たまに 見せかけの権威や評判を誇示しようとする人がいますが、これは逆効果 になる場合が多いので気をつけましょう。

見せかけの権威や評判とは、たとえば、社長室に有名人（著名経営者、政治家、スポーツ選手、芸能人）のサインや一緒に撮った写真を飾ることや、分厚い名刺入れから有名人の名刺を出して、その有名人と友達、知り合いであることをアピールしたりすることです。

相手がレベルの低い人であれば、「こんなすごい人と知り合いなんだ」と思わせて、信頼を得ることも可能かもしれませんが、ある一定レベルの人から信頼を得ようとする場合は、これは「虎の威を借る狐」と見なされ、逆に信用を落とすことになります。

以上、交渉相手と信頼を築く方法を述べてきましたが、 交渉相手が心底あなたを信頼するようになると、多少条件を譲歩してでもあなたと合意したいという気持ちになります。つまり、信頼されれば交渉力が強くなります。もちろん、そのことを利用して強引な交渉をしてしまうと信頼関係も崩れてしまいますが。

なお、 究極的には信頼は個人に対してであって、人は完全に組織を信頼することはできないと私は思います。「この会社は信頼できる」「この国の政府は信頼できる」と言っても、どの会社や政府にも信用のおけない人（頼りない人も含めて）はいるものです。

したがって、信頼は結局、個人個人が積み上げていくほかありません。