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「ランチェスター思考 競争戦略の基礎」競争社会で生き残れ!

      2017/02/28

企業はもとより、学校、病院、NPOなどの非営利組織、さらには自治体までもが厳しい競争にさらされる現代。存亡を賭けた戦いは、ランチェスターの法則に大きく支配され、勝敗は、もてる力と、その運用の優劣に左右される。そこに、力に劣る弱者が、戦力の運用次第で、強者に勝つことができる。ランチェスター戦略は、そのチャンスを生み、ものにする条件と、実行可能な方法を追求したものである。

ランチェスター戦略の大きな特徴

  1. 利益ではなく、マーケットシェアの拡大を追求する。
  2. マーケットで2位以下の企業の持続可能性を追求する、力の強弱に応じた競争戦略論。
  3. マーケットをセグメントし、ステップ・バイ・ステップで、より高い目標を段階的に達成し、トップを目指す、中長期的なスパンの戦略論。
  4. 精神力の限界をわきまえ、過大な目標や努力を要求しない。‥‥そして、
  5. 力に応じた数値目標を設定した、類例のない競争戦略論。

これは学校、病院、NPOなどの非営利団体の持続可能性を高める戦略にも応用できる。それは「マーケットシェアの拡大により持続可能性を高めるための戦略論」だからだ。利益の追求を論じていないために、企業の本質を知らない、的外れな戦略論と批判されることもある。しかし、今日、競争戦略論では、マーケットが縮小していく衰退期には、マーケットシェア拡大を追求する以外に、企業が持続可能性を向上させることはできないことが論証されている。自動車業界におけるトヨタなんかも減り続ける自動車購入者の中、ハイブリッド車という新たなカテゴリーを赤字覚悟で示し、シェア獲得に成功し現在に至る。まず誰もやっていないニッチなところを攻め、やがて市場リーダーシップを取りに行く。シェアナンバーワンは持続可能性を考えた時最大の武器になる。

作れば売れる時代を終わった

何でも作れば売れるという時代は終わってしまった。市場の80%が成熟化してきたこと、全体の需要の伸びがゼロに近づいたこと、すなわちゼロサム時代を迎えたことが、その背景にあることはいうまでもない。全体の伸びがゼロということは、市場としてのパイの大きさが限られているということであり、したがって当然、その中身はマーケットの壮烈な販売合戦の様相を定するようになってくる。

競争に勝つことが生き残りの条件である以上、そこには勝つための戦略というものが不可欠となる。そもそも企業としての基本戦略は、他社との生存競争そのもののなかで、敵と戦って勝つのだ、という新年に根ざしていなければならない。戦略の必要性はまさにそこからでてくる。

ランチェスター法則はいかに少ない損害で勝つかを追求し、危機管理を重視する考えから生まれたものだ。マーケットシェア拡大をを狙うのは成長のためではなく生存のため、いかに少ない損害で勝負に勝つにはシェアナンバーワンになるのが最も効率が良い。

組織の持続可能性を高める3つの課題

  1. エンリッチメント(充実):今日の状況下における、ランチェスター戦略の意義、有用性、問題点、限界を検証し、その説明力と有用性を高める。
  2. エンパワーメント(強化):他の戦略論、経営管理論、組織論、リーダーシップ論、数学、など様々な学問領域の成果の導入により、説明力と有効性を向上させる。
  3. エンラージメント(拡張):企業にとどまらず、学校、病院、NPOなどの非営利組織、さらには自治体など、様々な組織に対応した各論を開発する。

これらは、てんで的外れな戦略や、効果的な戦術の裏付けがない戦略のしわ寄せで、肉体的、精神的に課題な負担を受け、勝算なき戦いを強いられ、心身を害したり、場合によっては過労死や自殺に至る人の増加を食い止め減らして行くために必要である。

ミンツバーグの計画と戦略の定義

計画:目標に達するまでのプロセスをいくつかの段階に分け、それらをほぼ自動的に実行できるようにし、段階ごとに予想される結果や成果を明確に示す「分解する作業」である。

戦略:企業の全体的な展望、大まかな方向性を示すものであり、それは直感と創造力を必要とし、試行錯誤を積み上げる「統合する作業」である。

[cf]今口忠政『組織の成長と衰退』白桃書房、1993年

計画は、PCDAサイクルで、確実に達成されて行くべきもの。しかし、戦略は予定どうり行かなければ途中で変え、時にはやめなければならないこともある。計画と戦略は、さえい反対の概念であることを知らなければならない。

価格競争を奨励も否定もせず

商品差別化の余地がほとんどなく、また顧客がどの企業から買っても良いとしているなら、価格競争を挑み、低価格でマーケットシェアを高めるか、同価値を維持して利益を上げるかである。

戦いにおいて絶対的な優位を占めるのはナンバーワンだけである。ナンバーワンだけが安定し、その他はアンテウィの条件はないというのが差別化のない純粋競争における力関係の法則だ。強者であれ、弱者であれ、最後に勝利を掴みとるためには、細分化された領域でもいいので、個別にナンバーワンを勝ち取って行かなければならない。自分が強者なのか弱者なのかはっきり数値で認識し、弱者であれば勝てる戦いの場を設定しなければならない。そして、勝てるか否かは、客観的、論理的に判断しなければならない。

本田が大型バイクでアメリカの自動二輪市場に参入して失敗した時もすぐに戦略を変え、小型スクーター市場を獲得してから大型バイクを導入した。集団戦闘においても100の戦力を中央突破で2つ(50と50)に分断したのち各個撃破するという戦略があるが、まず自分がナンバーワンになれる市場を見つけることで成功するという事例も。ブログの検索上位に行くためのSEO対策なんかにも同じことが言えそうだ。検索ワードを1つだけではなく複数入れて検索をかけてくる人に向けてタグをつければ僕のような弱小サイトでも検索上位に表示される。(だからと言って何でもかんでもタグづけしてしまうのは好ましくありませんがww)ニッチを狙う戦略でシェアナンバーワンを目指す戦略が学べる良書です。

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