新訳ハイパワー・マーケティングあなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方｜ジェイ・エイブラハム

数多くの経営者を指導してきたトップマーケターのジェイ・エイブラハムによる名著が新訳で復刊。経営の細かな改善点を豊富な具体例で解説してくれる。実践すれば売り上げアップは請け合い！！

わずかな努力で、目を見張るほどの大躍進を遂げよう

本書の原則に従えば、ビジネスで何をするにもついてまわる、コストのかかる学習時間を避けることができます。時間とお金を節約できます。そして、競争相手に対しあなたが何をしたのか気づかれないうちに、競争相手すべてに圧勝することができます。ビジネス構築の全ステップにおいて、さらなる成功と利益を得られることが実質的に保証されるのです。

私は、他業種の成功事例を拝借して自分の仕事に応用するプロセスについてお話ししています。

私がこれまで会った人たちの大多数が一生のうちに経験するのは、基本的なビジネスか業種１つだけと言っても差し支えありません。あなたもそうかもしれません。しかし、一生で１つの業種しか経験しなければ、その業種でのありふれた成功事例しか知ることができないのです。その業種の人たちによるマーケティング、販売、広告、プロモーション方法しか知ることができません。そして、その業種の人たちの多くは、似たようなマーケティングをし、販売し、広告し、販促をしていることでしょう。

製造業者は、主に外回りの営業チームを利用しています。

小売業者は、基本的に、新聞や電話帳に広告を掲載するだけです。

株式ブローカーは、仕事は電話ですませることがほとんどです。

医者、歯医者、弁護士は、ほぼ紹介だけが頼りです。

このほか、多くの例を挙げることができます。

競争相手と同じ方法で仕事をする限り、あなたが手にできるのは、ささやかな増収がやっとです。悪くすれば、簡単に足をすくわれかねません。

１００の業種（あるいは、光栄なことですが私のように４００以上の業種）を見ていくと、クライアントや売上を生み出して保つために、各業種が１つの基本的な成功事例だけに頼っていることがほとんどだと気づくでしょう。それだけでも驚きですが、さらに信じられないことに、その１００の業種を見ていくと、まったく異なる成功事例が95件見つかるでしょう。

業種Ａは、業種Ｂが活用している手法についてまったく知りません。同様に、業種Ｃは、業種Ｂの販売方法やマーケティング方法についてまったく気づいていません。各業種について、このようなことが言えるのです。

何百という業種で成功を生み出してきた基本原則をあなたが学んで見極められるようになるために、私がお手伝いしましょう。そうすることで、あなたは、一番強力で効果的な最高水準の画期的なアプローチを自分で選び、自分の業種に活かすことができるでしょう。そして、そのようなコンセプトを、どのようにしてあなたの状況に具体的に当てはめればよいか、お話ししましょう。この画期的な手法を使う人はあなたの業種ではただ１人でしょうから、今までの何倍もの結果をすぐに手に入れられるはずです。わずかな努力で、仕事やキャリアで目を見張るほどの大躍進を遂げることができ、ほかの人たちを圧倒することができます。

業種を跨いだ成功事例を見ることであなたの業種にも応用可能なことはたくさんあるかと。日頃から自身の業種以外にも目を向けどのようにして成功しているか観察すると応用出来ることでしょう。

量と頻度の選択肢を増やす

クライアントには、いつでも好きなときに、好きな量を購入してもらいましょう。クライアントにどのくらいの量が欲しいか、またどれくらいの頻度で購入したいかを聞いたら、その答えに驚くかもしれません。私の経験では、ビジネスをしている多くの人は、クライアントが求めているものをわかっていると思い込んでいます。それが全くの的外れだと知って驚くのです。

人は選択肢や特典を与えられると、通常よりも多くを買いたいと思うものです。

クライアントがもっと多くの量を買い求める理由は色々あります。ある人は単に、まとめ買いをすれば値引きをしてもらえるとか、安く購入できるという利点を求めています。またある人は、ある程度の期間使える量を確保したいのかもしれません。将来値上がりすることを見越して、買っておきたいのかもしれません。自分の棚に買い置きをしておくのが好きなのかもしれません。

あなたはクライアントに、もっと大きな単位での購入を提案できますか。家族全員が使う量を、１か月、３か月、半年、もしくは１年に渡って提供できるかもしれません（あるものを『生涯』提供し続けた、というケースも見たことがあります）。

覚えておきたいのは、クライアントには買いたい量を選ぶチャンスが与えられるべきだ、ということです。

量の選択肢を設けて提案をするだけで、クライアントとの取引額はほぼ確実に上昇します。最初の取引から上がり、時間と共にどんどん上がります。例えば写真館は３つの選択肢を提案しますが、ベーシックなプランを購入する人は、わずか 20％しかいません。

私が発行している会報誌の場合には、既に購読してくれている人にのみ、量の選択肢を提案しています。『ビジネス・ブレイクスルー』は、２年目の購読を値引きしました。２年契約によって、会報の発行者が得をしているじゃないか、とあなたはおっしゃるでしょう。その通りです。しかし、本当の受益者は購読者です。購読者は２年に渡って、ビジネスに価値をもたらすアドバイスを受けます。本来１号ごとに購読しようと考えていたより、ずっと安く読めるのです。さらに、１年ではなく２年契約をすることで、会報誌からもっと長く、大きな価値を引き出すことができるのです。また通常は、２年契約というより良い選択をする人に、さらなる無料特典を贈ることにしています。

３つ分の値段で４つ買えるとか、３つ買えばもう１つを無料でプレゼント、という提案もいいでしょう。通常１つしか買わないクライアントが、もっと多くを買い求めるはずです。

買いたい量を買いたいだけ提供する。決してこちらから量を指定しないこと。そうすることで結局長期に渡って購買が見込めます。近頃流行りのサブスクリプションとは逆をいく発想だがこの方が結局お客には嬉しいのです。もしサブスクリプションのような購入方法が好ましい人にはサブスクを、そうでない人にも選択肢を残しつつというのが正解。

マーケティングに必要な考え方を惜しみなく披露。ものやサービスを売るという行為は社会人なら日常だろう。自分の会社が売っているものを効率よく売るためのメソッドがここに。豊富な事例できっとあなたの業界にも応用出来るはず。

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