対米交渉のすごい国から多くの交渉に応用できる21の鉄則を学ぶ

2020年12月30日

アメリカの弱点はどこだ？　友好関係を悪化させずに時にはＮＯと言い張り、時には相手を操るための２１の戦略を紹介。「弱さ」に注目すると、超大国の意外な一面が見えてくる。「小」が「大」を呑む戦略とは？あらゆる交渉に応用できる21の鉄則。

アメリカを操るために‥‥

ＮＡＴＯはともかく、ＮＯＲＡＤは、日本にあまりなじみのない組織かもしれない。しかし、実は日本の安全保障にも大きく関係している。 09 年4月5日に、北朝鮮は人工衛星と称する飛翔体（いわゆるテポドン）の打ち上げを国連決議に違反する形で実施した。そのブースター１段目は秋田県から３２０キロの日本海に着水。ブースターの２段目は日本列島上空を越えて、太平洋方向に飛んでいった。日本のイージス艦レーダーでは日本列島東方の約２１００キロまでしか追尾できず、その後追尾したのが米第７艦隊のイージス艦レーダーとこのＮＯＲＡＤの早期警戒衛星であった。この時、人工衛星打ち上げに成功したと北朝鮮は発表したが、ＮＯＲＡＤは、そのような人工衛星は地球軌道上に確認されないと反論。 98 年8月 31 日に、北朝鮮がテポドン大気圏外発射実験を行った時も、まったく同じことをＮＯＲＡＤは実行した。このように、日本でも最近ＮＯＲＡＤの活動が注目を浴びたことがある。

「根回し」というと、一見ダイレクトな交渉を好みそうなアメリカでは一般的ではないと思われがちだが、外交となると話は別。アメリカ、カナダ、メキシコ、ニュージーランド、そして日本、特に外交官などが政策イニシアティブを取ろうとする場合「根回し」の重要性を指摘している。アメリカを操るためには根回しとダイレクトなトップによる意向が大事になってくる。日本は根回しはするものの効果が薄いのは、トップがアメリカに媚びへつらっているからだと思う。日本の利益を考えて時にはNoと言える強い指導者が必要だ。譲れぬ一線を守り抜き、譲れるところは譲歩するといった交渉姿勢が対米操縦には極めて有効。2003年のイラク戦争の時には、カナダ、メキシコ、ニュージーランド、三カ国ともNoを突きつけた。イラク戦争とテロとの戦いとを区別した結果だ。それによって対米関係が冷え込んだかというとそうでもない。日本とは違って異なる対米操縦に成功した好例だろう。

アメリカを「動かす」ための5つの鉄則

かなりのリスク覚悟だ。最後の手段でもあろう。これは、カナダが加米自由貿易交渉でみせた。日本もクリントン時代の日米自動車協議では何度か交渉を打ち切っている。「悪い交渉結果」なら、妥結しない方がマシだというトップレベルでの判断があったからだ。結果的には、カナダも日本も、交渉を打ち切ることで、自国の交渉に対する真剣度や重要性をアメリカにみせつけて、アメリカ側から、ギリギリ最後に「譲歩」を得ている。交渉中断や停止は大きなカケでもあり、頻繁に使用すると、アメリカ側の疑心暗鬼を誘うだろう。しかし、この交渉がまとまらなくても、何らかの形でのバックアップがあるという場合には、アメリカを「操縦する」手段として使用できる。まず、カナダ首相の一大政治生命を賭けた自由貿易交渉とその結果をみてみよう。ＷＴＯ（世界貿易機関）ドーハラウンド（多角的貿易障壁除去交渉）が急激な進展を望めない今や、カナダという「弱小国」が超大国に対してまずは「要求」をし、最終的に「動かし」、大きな実をとるのに「成功」した実例は、日本にとっても大きな参考になろう。

厳しい関税率適用にニュージーランドは怒りをぶつけた。アメリカが主張する自由貿易の精神に反するばかりか、自由化を推進する国々にとってもあしき前例になるからだ。ニュージランドは最後の手段としてWHOへの提訴で自国に勝利をもたらした。

日本もアメリカに負けなかった！

日朝関係については、見込み違いもあった。北朝鮮による拉致問題解決に向けての非協力的態度やミサイル発射・核実験強行などの敵対的行動により、国交正常化は進まなかった。ところが、曲がりなりにも５人の拉致被害者帰国に成功したこと、北朝鮮への幻想を打ち砕き、実情を世界に広く知らしめ、なおかつアメリカが反対した自主外交を達成したことからも、この小泉訪朝と平壌宣言は、「成功」だったと評価できよう。事実、訪朝直後の小泉内閣の支持率は、９～ 11 ポイントも上昇したのであった。日米同盟に大きな亀裂を残さず、親密な個人的関係を利用し、大統領から実質「黙諾」を得つつも、ブレずに交渉した小泉は、アメリカをうまく「操縦」し、北朝鮮にも「勝利した」といえよう。

先の米朝首脳会談では拉致被害者の問題に対する満額回答は得られなかった。アメリカをうまく操縦し北朝鮮にも勝利した小泉元首相とは対照的だ。今後の日朝首脳会談でこの問題をどう捌くかが注目されるところだ。

大国アメリカを動かす術、操縦術、対米交渉に長けた国を事例とともに紹介。日本もヘコヘコ頭を下げているだけではなく、こういった強気の姿勢をもっと持つべきだ。アメリカの言うことに対し「支持する」だけでは自国の利益にならないことをもっと知るべきだ。日本のトップは世界を俯瞰で見るだけでなく、もっと自国の利益を優先させてもいいのではないかと思える書籍。

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