Book

押しの弱いあなたでも売れる営業のしかけ|高橋 宗照|すぐに使える「テレアポ」「商談」「クロージング」の技術

押しの強い人は苦手という人が多いのはそうした人が押し切って相手に買わせる技術が存在するということ。売れるために必要な条件は一般的な押しの強さだけではない。押しの弱いあなたにもできる本当の営業手法とは?

押しの弱さ

押しが弱いとは、単に営業上でのスタイルだけではないはずです。

いままでの人生の中で培われたものでしょうし、育ってきた環境の影響もあるでしょう。押しが弱いという部分も、その人にとって人格を形成している大きな要素のひとつであるはずです。

私は仕事上多くの営業マンに会いますが、営業という仕事では押しが弱い人が、例えばその人たちとのプライベートな飲み会では押しが強い人に豹変した、というケースをほとんど見たことがありません。

つまり、「自分はダメだ! 何とかこの押しの弱さを変えなくては!」という思考そのものに無理があるのです。

そもそも「押しが弱い=ダメ」というの考え方自体、私から言えば「なんで?」とつい突っ込みを入れたくなるものなのですが、残念ながら多くの押弱営業マンは、この2つを真剣に考えてしまいがちなのです。 「そう言われても、私は自分の体験に基づいて、やっぱりそう思うんです!」という意見もあります。

確かに、体験から得た思考は強力ですよね。 しかし、それは押しが弱いことで起きる問題ではなく、営業アプローチのどこかが悪いからなのではないでしょうか?

であれば、もっと単純に考えて、その営業アプローチの悪いところを改善し、今の性格を変えなくてもできる方法を考えましょう。

人は自分の性格や人格的なことを指摘されたり、その指摘されたことを実際に体験したりすると、冷静になれないことが多いのです。

だから、多くの人は自分の性格に問題があるからそこを変えようと思ってしまいます。しかし、それは(絶対にとは言いませんが)非常に難しいことなのです。

押しの強い人は元々そうした気質を持っている人で、営業以外でも押し付けてくることが多く、僕は嫌い。押しが強いと図々しさを感じ取ってしまい嫌な印象を与えがち。だから営業マンは嫌いで人との折衝があるシーンを避けがち。

売れている人に共通すること

営業という仕事をしているのならば、他人とまったく話せないのは論外ですよ。しかし、だからと言ってよく営業マンにありがちなステレオイメージ、つまり「立て板に水のごとく話す」や「マシンガントーク」である必要もまったくありません。

私は、以前著書を出した際にお会いしたその業界の中の営業活動で成果をあげている方々(必ずしも営業マンだけではありません)のことが忘れられません。

事前にご本人の簡単なプロフィールを聞き、非常に成果を上げている方々であることを理解した上でお会いするのですが、 ほとんどの方々が自分からは話さないのです。

まず、相手の話(つまり私のインタビューの主旨や何を話したらよいのかなど)を聴いてから、おもむろに話し始めるんです。

そして、「なぜあなたは業績をあげていると思いますか?」とお聴きすると、これまたほとんどの方々が「ただ当たり前のことをやっているだけですよ・・・」と答えました。これには正直驚きました。

そこから私は、「ではあなたがおっしゃる〝当たり前のこと〟とはどのようなことですか?」と聞くと話始めるんです。それもゆっくりと丁寧にです。

売れている方々は、ほぼ同じ様な話し方をされます。そして、常にこちらの質問に沿った内容をわかりやすく、簡潔に話されます。

逆にセミナーやコンサルティング先などで、残念ながらあまり売れていない営業マンの方々ともお会いしますが、その方々に共通している傾向として、ともかく自分が話すことに一生懸命なことがあるのです。

短時間の中で、伝えたいことを目一杯伝えようとする姿勢はわかりますが、正直聴いている私はちょっと疲れてしまうこともあります。

言いたいことはわかりますが、話すことにあまりにも集中し過ぎてしまって、中にはこちらが「それはどういう意味なんですか?」と質問する合間さえ与えてくれない方もいます。そんなとき、私はただ「フムフム・・・なるほど・・・」と相槌を打つようにしています。

ここで大切なのは、話すことが大好きで得意だと思っている話し手の感覚と、その話を聴いている相手の受けている感覚は概して違うことが多いということです。

購買の動機となるのはそれを買った際に得れれるベネフィットだと思うので、巷に溢れる営業は僕にとって不要。欲しいものがあれば自分で検索できる時代。ものを売りに来る人は必要のないものを買わせようとしてくるのでうざい。それが僕がネットショッピングメインになる理由。

押しが弱い人でもものが売れる方法を伝授。営業よりも商品開発に力を入れて良い商品を生み出す方が理にかなっていると思うのだが、それでもものを売らないといけない人のためのバイブル。

※この書籍はKindle Unlimited読み放題書籍です。月額980円で和書12万冊以上、洋書120万冊以上のKindle電子書籍が読み放題になるサービスが初回30日間無料となっております。PCの方はサイドバーのリンクより、スマホの方は下の方へスクロールしていただければリンクが貼ってありますので興味のある方はどうぞ。なお一部の書籍はキャンペーンなどで無料になっていて現在は有料となっている場合もありますのでその場合はあしからず。

【サブスク】 Kindle Unlimited

Kindle Unlimitedの詳細はこちら

僕が利用している読書コミュニティサイト

【本が好き】https://www.honzuki.jp/

【シミルボン】https://shimirubon.jp/

-Book
-, , , ,

© 2022 51Blog Powered by AFFINGER5