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僕らはSNSでものを買う|飯髙 悠太

SNSの投稿を見てものを買う時代。誰もが発信できる時代だからこそ、個人の影響力は増していくばかり。名もなき人の映える写真が購買に結びつく事も。最近ではスマホアプリで撮った写真の中の映るものをWeb上に挙げられた写真から似たものを見つけ出し教えてくれるサービスも。よりSNSが重要な役割を担うように。SNSでものを売るにはどうすれば良いのかの教科書になっています。

SNSでモノが売れるの!?

僕の後輩の浅野くんは、企業のSNSアカウントの責任者になったようです。このような立場の方からよく聞かれるのは、 「SNSでモノが売れるんですか?」 です。 広告代理店の人と話をしていても、プロのウェブマーケターの人たちと話をしていても、「SNSでモノが売れる」ということがピンとこないという人は多いようです。 でも、「SNSでモノが売れるんですか?」と聞かれたら、僕は自信を持って「売れます」と答えます。 たしかに、浅野くんが言うように、いくらアマゾンやZOZOなど、ネットでの購買がメジャーになったとしても、デジタルマーケットでの消費は全体の5パーセントにすぎません。 けれども、SNSが購買に影響を与えるのは、デジタルマーケットでの購買だけでしょうか?そんなことはないですよね。今回、僕のツイッターのDMを見て浅野くんと木下さんがこのレストランに来たように、SNSでの投稿が実際のリアルな購買に影響を与えていることはたくさんあります。ウェブで商品を売りたい、集客をしたいと考えている人は、まずこのことに気づくことが大事です。

SNSでフォローしている相手というのは何かしらの関係性がある人だと思います。趣味のアカウントだったりしたら、フォローしている人は同じ趣味の人が多いはず。僕も本好きの人をどんどんフォローしていったら、大量の書籍の投稿が毎日タイムラインに流れて来るように。よく目にする書籍はとりあえずチェックするようにしています。このように僕の周りでもSNSによる購買行動は起こりうることがわかります。

最終ゴールはフォロワーを増やすこと?

企業でSNS運用を任されている人の話を聞いていると、追いかけるべきKPI(Key Performance Indicator=重要業績評価指標) が、フォロワー数になっていることがほとんどです。また、個人事業主の方と話をしていても、SNS運用の最終目標は、フォロワーを増やすことだと言ったりします。 けれども、 フォロワーを増やすことは手段であって、目的ではありません。「何のためにフォロワーが必要なのか?」を考えずに、やみくもにフォロワーを集めても意味がないのです。 では、みなさんは何のためにフォロワーを増やすのでしょうか。 先ほど、浅野くんが話してくれたように、「自社の商品やサービスを知って、それを購入してくれる人を増やすため」が、最終ゴールであるケースがほとんどだと思います(もちろん、企業イメージをよくするため、ブランディングのためというケースもあるでしょうが、それもやはり、最終的には商品やサービスの購入につなげるためといえるでしょう)。 だとしたら、フォロワーが多い/少ないだけをKPIにするのはナンセンスです。 どれだけユーザーに情報が届くか(これをインプレッションといいます)、さらには、そのインプレッションがどれくらい購入につながっているか(これをコンバージョンといいます) まであわせて考えるべきです。 もちろん、SNSアカウントのフォロワーが多ければそれだけインプレッションが上がるので、フォロワーを増やそうとすることは間違っていません。ただ、やみくもに数を集めても、あなたが拡散してほしい情報に興味を持ってもらえなければ意味がありません。フォロワーを増やすだけではなく、フォロワーの質を考える必要があります。具体的には、あなたに代わってコンテンツを拡散してくれるコアなフォロワーを獲得すること、そして先ほど説明したUGCを増やすことがSNSでは大事なのです。

ブログならPV、SNSならフォロワー数、一つの指標としては有効だが、本来の目的を考えるとそうでもないのかも。ブログでPV数の割には広告収入が増えない書評ブログなどでは、すでに本を買って読んだ人が、自分が読んだ本について他の人の感想が見たくてブログに訪れる人が多い。なので、Amazonアソシエイトなどのリンクを貼っても購買に結び付きづらいという現実が。これはSNSでも同じで、フォロワー数ばかり気にしていてはだめ。実際に購買行動にまで発展するフォロワーが大事なのであって、ただ数だけ多いのでは意味がありません。SNSの特徴によっても運用の仕方には工夫が必要。拡散を狙うならTwitter、ブランドイメージを構築するためならInstagramなど使い分けが必要。SNSによって発信する内容を工夫しなければ顧客獲得には至りません。

SNSを情報発信ツールとしてうまく使えば、購買行動に結び付きます。それぞれのSNSの特徴を理解した上で正しい運用をすれば、きっとあなたの会社の商品も脚光を浴びることでしょう。何より良い商品を開発できたなら、きちんと評価される時代になったということです。

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