STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか

2020年12月28日

起業のノウハウは一部の投資家（ベンチャーキャピタル）と起業家のみで共有されてきた。そのノウハウをこれから起業を考えている人たちに共有するためにこの書籍が生まれた！体系化された知識、実践により起業の定石を見ていこう。

アイディアを見つける

ZOZOTOWNは、Amazonや楽天では購入できない裏原宿のアパレルブランドを取り揃えた。小売業のＫＳＦ、「そこでしか買えない商品を販売する」という条件を満たすことで日本一のアパレルＥＣサイトへ成長を遂げた。メディア事業のＫＳＦの一例は、

（１）広告価値の高いコンテンツ（訪問頻度が高い、滞在時間が長いなど）

（２）低コストでコンテンツ制作可能なオペレーション

となる。クラシルは料理レシピという毎日観られる動画コンテンツ（１）を、パート・アルバイトを駆使して大量生産することによって（２）、短期間で成長した。業界で勝ち残っていくためのＫＳＦは何なのか。自分のアイディアは競合他社に比較して、そのＫＳＦでよりよい結果を残せるのか。アイディアを評価する段階では、業界で古くから活躍している企業の成功要因とＫＳＦをきちんと調べていることが必須だ。

そこでしか買えない商品を取り揃えることは一昔前だからこそ成り立ったビジネスモデル。今ではショッピング体験でここでしか買えないなんてことはほぼほぼない。自社のオンラインショップと並行してZOZOのようなECサイトにも取り扱ってもらうスタイルが主流。今は規模の小さいブランドや個人でも簡単にネットショップを開設できるサービスなどもあり、垣根はほとんど取り払われている。消費者に支持される良質な商品を提供できればマーケティング次第でいくらでも売ることができる時代。SNSなどの口コミを駆使してものを売るのが当たり前に。Instagramとかでもそこそこフォロワーが増えてくると企業案件の商品紹介が増えるようになるのはそのせいだ。

最初の仲間を集める

最小構成のチームを作るためには、必要なメンバーの役割・機能をきちんと定義することも重要だ。プログラミングのできないビズリーチの南は創業初期に事業の立ち上げに失敗している。サービスを開発できる人材が持つべきスキル、経験、知識すらわからなかったことが、一番の原因だった。自分が知らない領域については、知らないまま仲間に頼るのではなく、知っている人に聞き、どういった役割・機能が必要かを理解する努力を怠ってはいけない。プログラミング、開発といった業務の経験がなかったとしても、具体的にどういう人材が求められるのか定義できるレベルまで、起業家は理解していなくてはならない。また、小さいチームを作るために、なんでも外注すればいいかというとそんなことはない。プロダクトマーケットフィットの検証サイクルを回すために必要な人材は、自前で揃えることが重要だ。創業期に仮説検証を進める上でプロダクト開発を外注に頼っているチームは、プロの投資家から出資を受けづらい。外注だと検証サイクルを高速で回すことができず、結果的にコストもかかってしまうからだ。逆に、専門性が問われるアドバイザーのような人材は、内部に抱えておく必要はない。必要なときにいつでも頼れるよう、常日頃から手を抜かず人間関係を構築しておくことをお勧めする。初期チームには、自分で手を動かせるメンバーだけを求めるべきだろう。

最近〇〇コンサルという職業の人が氾濫していて、こうした人にアドバイスを求めることが増えている。しかし、このコンサル、ピンキリでほとんど専門性を持っていないのにコンサルを名乗るダメなやつが多いのも事実。そんなエセコンサルに仕事を依頼してしまうと事業が明後日な方向に舵を切りかねないので慎重に実績等をみて依頼するのをお勧めします。

プロダクトを作り、ユーザーを検証する

ニュースをキュレーションするグノシーの場合は、ヤフーニュースだったり、ＲＳＳやメルマガといった競合がすでに存在した。メディアにユーザーが集まれば、広告収入などの形で課金できることはヤフーやGoogleがすでに証明していたので、「継続してユーザーが利用し、長く滞在してくれるか」のリピートポイントの検証が重要だった。また、メルカリやフリルのようなＣtoＣマーケットプレイスの場合はヤフオク！という先行者がいたため、スマホを通じて、「実際に出品してくれるか」「購入してくれるか」「リピートしてくれるか」といった点が検証ポイントだった。ユーザーにとって、ＰＣよりスマホのほうが出品や購入において手軽で便利なのかが重要だった。アイディアの検証のファーストステップは「検証するべき要素は何か」を明確にすること。その上で、最低限の機能に絞ったプロダクトを開発してはじめて、仮説検証に進むことができる。

すでにある各種サービスをうまく組み合わせることで成功したグノシー。僕も発表されたとき話題になったので一時期インストールして利用していたが、今はほとんど使っていない。継続してユーザーが利用するという点では最終的に僕の中ではちょっとその動機付けが弱いような気がした。

成功したスタートアップの軌跡を例にとりながら、起業を成功させるために必要なことを考えます。優れた企業とはどういったものかがわかり、これから起業を考えている人には参考になることが多いのではなかろうか？スタートダッシュをうまく決めるために必要な要素が詰まった書籍。