色々と世間を賑わしたビッグモーターの事件を踏まえ元幹部が懺悔と再生への誓いを語る。極端な振り上げノルマや売上至上主義からの脱却はうまくいくのか？中古車屋2.0とはどんなものか？
新時代の営業とは
この本でこれから紹介していく売り方を全て実践してもらえれば、「あなたがいるから、この店で買う」「この会社のファンだ、またお願いしたい」といった声が増えてくるだろう。これまでより、圧倒的に数を増やしていける。
ＢＵＤＤＩＣＡでもオープン１年の店舗、入社１年の社員が紹介やＳＮＳだけで月に 10 台以上売る。彼らはまさに「新時代の営業マン」だ。当然コミットメントも高く報酬も高い。真っ当なビジネスで稼いでお客様に感謝され、そして日本人の平均年収の倍を超える報酬を得ている。
外資系の保険会社や金融系、あるいはテクノロジー企業における「営業」では当たり前の事だ。彼らは当たり前のように１０００万円～２０００万円の年収を稼いでいる。それだけの価値が「営業」にはある。
クルマ業界も一部の会社だけではなく、全体としてそうなるべきだ。特に中古車を扱う営業は専門的な知識や信頼が問われる。売った後のお付き合いまである高度な専門職だ。できればしっかり稼いでもらいたい。
その為には、営業としての「個」を確立し、ユーザーに信頼されるだけの、質の高いサービスや情報を提供する事が不可欠だろう。
営業は企業の前輪だ。営業が変われば企業が変わる。
仕事が生まれ、サービスが発生し、コミュニケーションが始まる。
価値ある顧客体験を提供したその先にユーザーの幸せがある。顧客満足度を積み重ねる事で、企業は更に成長し、雇用が生まれていく。
売り手の技術をトップ営業マンから学ぶ。価値ある顧客体験を提供したその先のユーザーの満足度を測る上で重要な指標となるのが質の高いサービス。車業界だけでなく営業と名がつく仕事全般に効く処方箋。
オーダーメイドのクルマ探し
この項の最後に、在庫数を多く持てない小規模店舗の方にアドバイスをしたい。
大手に勝てないと思っている人が多いから、勝ち方をお伝えしたい。絶対に勝てる。
創業時は僕もプレハブから一人でスタートした。
自分で仕入れて、自分で洗車して並べて、自分で営業してクルマを売っていた。整備工場も板金工場もない。それでも来た人全てに売っていたし競合負けした事はない。
在庫台数は 20 台～ 30 台でも大手企業や地元の中堅企業に勝ち続けた。
商品を沢山持っていないという現実は考えようによってデメリットだけれど、僕にとってはメリットだ。在庫を大量に抱えるデメリットを知っている。在庫ロスだ。
彼らは多くの在庫を抱える為に、一店舗当たり月に何百万円も在庫ロスを出している。それを、買う人たちが負担しているのは言うまでもないだろう。
つまり、在庫を持たない事は１台当たりの利幅を少なくする事が可能だから金額勝負に強いとお客様に説明すればいい。
そして、ここからが僕がバンバン売っていた最大のポイントだ。 お客様の希望のクルマをオークションで勝手に仕入れてきてしまうのだ。
大手は絶対にできないだろう。他店の在庫を持ってきて商談するのにも注文書と手付金が必要だ。ましてやオークションから買ってくるなんて、大手の営業マンには絶対に無理だ。ここを突けばいい。
車種選定をした後で、希望条件のクルマが絞り込めれば、後は買ってくる。呼べばお客様は絶対に見に来てくれる。見に来れば気に入ってもらえるだろうし、もし買ってもらえなくても他の人に売ればいい。誰にでも売れるように、安く仕入れる努力をすればいい。
客の要望に合わせてオークションで車を調達するなんて飛び道具（笑）在庫を抱えるリスクを減らすとそれだけコストを削減できる。小さな事業者なら尚更この手法が生きる。営業職の人に読んでほしい営業の書籍。
転んでもタダでは起きないビッグモーターの営業マンによる書籍。車業界と狭い業界での営業指南書だが、他の業種、業態でも応用はできるかと思います。
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