思わず「はい」と言ってしまう超実践的交渉スキルとは？

2020年12月30日

・取引先の説得
・妻に小遣いの増額交渉
・部下に残業のお願い
・隣人とのトラブル
・子供に勉強をさせる

などなど、人生は交渉の連続です。

ニュース番組などでも活躍する弁護士「谷原誠」が、人間関係を重視した、あらゆる場面で使える交渉スキルを伝授します。上司、部下、パートナー、子供が思わず「はい」と言ってしまう超実践的交渉スキルとは？

人は、なぜイエスと言うのか？

イエスを言うために大きく関係する心理要因として、「自尊心」があります。まず、人は、自分の自尊心が満たされた時にイエスと言いやすくなります。頼まれごとを引き受けることで、評価を受けたり、褒められたり、尊敬されたりする場合です。逆に自尊心が傷つくのを回避するためにイエスと言いやすくなることもあります。要求を拒否した場合の、人に嫌われる、恥ずかしい思いをする、名誉を失うと行った、自尊心にとってネガティブな事態を避けるためにイエスというケースです。次に「アイデンティティ」も関係してきます。「自分は〇〇である」という認識と、説得が合致した時にイエスという心理です。

自分は社会貢献するために行動すると考えている人は、難しい頼みごとでも、「困っている人たちを救うため、世の中の役に立つよ」と言われると自分のアイデンティティと合致するためイエスを引き出しやすくなるだろう。そのほかにも心理的にイエスを言わせるポイントとして「好意」などがある。自分が好意を持つ人、あるいは好意を持つ人からの頼みごとは断れないという心理。断らなければならない時には罪悪感さえ感じてしまうことも。イエスを引き出すためには相手がどのような人間で、何に価値を置いていて、どんなことで満足するか、どんなことを恐れているかを知ることが重要。これらの心理的要因に加え、損得勘定を考慮する。イエスというかどうかは「自分にとって何が得か」が大きく関わってくるので、相手にとって得とは何かを常に考えておくといいだろう。

「テクノロジーを介して何百万人もの人の生活を変える」

イギリスの作家、サイモン・シネック氏は、TEDトークの中で、「世の中のは、多くのパソコンや携帯電話、音楽プレイヤーがあるのに、なぜアップル製品は売れるのか」という問いについて、アップル社は、「なぜ？」から始めているからだと結論づけています。もちろん、アップル社以外の他社製品も機能が優れており、デザインもよく、作っている技術者もアップル社と同じくらい優秀です。では、なぜ、アップル社の製品ばかりが売れるのでしょうか。他社は、製品を売る時に、機能やデザイン、使い心地などを強調します。「このパソコンには●●の機能があります。デザインも一新し、持ち歩きも便利です。是非お買い求めを」という具合です。これは商品そのものを売っている、ということです。しかし、アップル社は、違うのだといいます。アップル社は、「なぜ？」から始まり、「どうやって？」に移り、最後に商品を売るのだそうです。

アップルほど新製品を発表するたびに注目される会社は少ないだろう。新製品を心待ちにしている消費者にイエスと言わせるため、新製品発表会からすでに特別な体験を与えてくれるのがアップル。「テクノロジーを介して何百万人もの人の生活を変える」という理念が、それを応援する消費者へ響くメッセージとなっているのだ。相手からイエスを引き出したければ、テクニックを知りそれを磨くだけでは不十分。「〇〇だから、イエスを引き出したいんだ！」という理由が必要で、その強い思いが説得力となることを覚えておきたい。

イエスを引き出すには本当の問題を明らかにすること

あるペットショップに少年がやってきました。その少年は、足を怪我して引きずっている犬に注目し、その犬が欲しいといいました。店長は、「いやあ、その犬は怪我をして走ることができないんだよ。一緒に遊ぶなら、こっちの犬がいいよ。さあ、値引きしてあげるから、こっちの犬にしなさい」と伝えます。しかし、少年は、「ううん。この犬が気に入ったんだ」と返答します。店長は、「そんなことしたら後悔するよ。私は経験豊富なんだ。私の言うことに従っておいた方がいいよ」と続けますが、それでも少年は頑固に、足の悪い犬を買って行きました。店長は、「おかしなこともあるもんだ」と思って去って行く少年を見ると、右足を引きずっていました。少年も右足が不自由だったのです。

この少年は、最初から、一緒に走り回る犬が欲しかったのではなく、感情を共有できる仲間が欲しかったのです。自分の偏見で相手の考えを決めつけると、本当の問題に気づくことなく間違った結論を出してしまうことに。

イエスと言う権利は100%相手にあります。相手が何を欲しがっているかを注意深く見ていけば、間違った行動を取らずに済む。そんなエピソードもいくつか紹介されています。「WIN-WIN」と言う言葉があるが、「勝利」に気持ちを引っ張られるあまり、より良い結果に導くという交渉の本質を見失わないよう気をつけることが必要だ。