『いちばんやさしいグロースハックの教本』金山裕樹／梶谷健人

セミナー感覚で学べるグロースハックの入門書

2020年12月30日

注目の成長戦略「グロースハック」の実践方法が学べる、日本初の体系的な解説書。業界の第一人者である著者が、自社製品を育てた経験をもとに、すぐに役立つ手法やフレームワークを解説します。製品やサービスを最短で収益化して成長に導くために、製品開発とマーケティングを横断しながら「成長のエンジン」を製品に埋め込むグロースハックはどうすれば実行できるのか。成長段階を5つに分ける「ARRRA」モデルや、正しいKPIの設定方法、有効な施策を導く「グロースサイクル」フレームワークなど、自社実践に基づく成長のノウハウを丁寧に解説。

実践から学び取ったグロースハックの急成長効果

グロースハック。この言葉は、2012年前後にアメリカ西海岸に拠点を置くハイテク・スタートアップで誕生した、新しいマーケティング手法を指します。FacebookやTwitter、Dropboxなどの会社が、この手法を使ってほんの数年で何億というユーザーを獲得したことから注目され、定着してきました。

多くのベンチャー企業が「いい製品」を開発しているのにもかかわらず、多くのユーザーを獲得することなく消えてしまっています。その中で「いい製品」という抽象的な考え方ではなく「成長」という具体的な方向にリソースを向ければ「多くのユーザーに支持される製品」の開発が達成され市場で生き残る道筋が見えてきます。自社製品の開発には自信があるが、マーケティングには自信がないし使えるお金もない、逆にアプリやWebサイトの企画と開発だけは自信があるなどの企業に救いの手となるのがグロースハックだ。

グロースハックに成功した代表的な事例

「Dropboxで無料のファイル共有をしよう」と書いてあっても、その相手は自分であって、ユーザーが増えるわけではありません。ではDropboxはどのようにしてユーザーを獲得していったのでしょうか？Dropboxのユーザーが他人にDropboxを紹介すると、お互いに利用容量が増えるキャンペーンを実施したのです。紹介する人にもメリットがあるこの仕組みはDropboxの登録者数を60％も押し上げました。

ちょうど僕がDropboxを利用し始めたのもこのキャンペーンが始まった時期。しかし友達のいない僕には紹介すると容量が増えるという特典を得ることができませんでした。これとは別に、僕が使っているfeedlyもGoogle Readerがサービスを終了するタイミングで難民を狙って有料会員の一定額の料金を払えば一生年会費無料というキャンペーンをうち、すぐに定員に達する盛況ぶりでした。まだまだRSSを使いたかった僕は迷わず有料会員になりました。

グロースハックとは何か理解しよう

空き部屋のオンラインマーケットプレイスであるAirbnb（エアビーアンドビー）のグロースハックはこれぞ「ハック」と言える仕組みです。Airbnbは空き部屋の貸し手が物件を登録する際に、当時同じ分野で圧倒的な強者であったCraigslistに投稿する機能を、Craigslist側の協力も得ず自社のエンジニアリングによって実装しました。すでに多くのユーザーを抱えているCraigslistにAirbnbの物件が掲載され、それらを借りたいと思ったCraigslistユーザーはCraigslist経由でAirbnbにアクセスしユーザーになっていく、という仕組みです。多くのユーザーを抱える競合を競合とみなさずに、チャンスと捉えてハックしようとするAirbnbのチャレンジ精神は素晴らしいと思います。

僕は海外旅行とかしないので、Craigslistという競合がAirbnbにあったとは知りませんでした。業界を牛耳っている大規模な会社に真っ向からストレートで挑むのではなく変化球で挑んで成功した良い例だと思います。日本でも格安SIMと料金プランで大手キャリアと戦う会社が続々出てきたが、これも大手キャリアから通信網を借りるという仕組みで徐々に浸透してきている。僕はソフトバンクを利用していますが、格安スマホがこれだけ浸透してきたら、ソフトバンクも値下げしなければならなくなるのは時間の問題と待っていたら、そのとうりになりそうです。これからも価格やサービス競争は熾烈になりそうですが。

ユーザーインタビューをハックする

ユーザーインタビューに参加してくれたユーザーは、自身の時間を使いサービスの成長に協力してくれたエンゲージメントの高いユーザーなので、自社のユーザーの中でも特に大切にすべきです。一度イベントに参加していただいたユーザーのIDや連絡先などは控えておき、定期的にコミュニケーションをとって、サービス改善に生かしていきましょう。

ユーザーインタビューやアンケートに答えてくれるユーザーは大事にしなくてはならない。サービスや商品を継続した使ってくれる可能性が高いからだ。不満を持っていたら何も言わずその企業やサービスから離れいていくことだろう。

「グロースハック」聞いたことあるけどいまいち中身がつかめないという人には、数々の有名事例をもとに解説してあるので概要をを掴むのには良いかと思います。しかし実践となるとそれなりの実力が必要。考え方だけでものにしたいものです。

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