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衝動買いしてもらう21の法則|齋藤 孝太|マーケティングに携わる人すべてに向けて

情報が溢れている時代にお金をかけずに客の興味を引き、売っていこうとする。それが「衝動買いマーケティング」。情報社会での売り方を21の法則で解説していきます。お店の店長、スタッフはもちろん、メーカーの営業、商品開発など、マーケティングに携わる人すべてに!!

衝動買いは2度美味しい

■ 衝動買いは二度美味しい

女性のストレス解消法のアンケートで必ず上位に顔を出すのが「ショッピング」です。女性はショッピングをモノを買う〝手段〟というより、買い物それ自体を〝コト〟として楽しむ傾向があります。買い物それ自体をコトと楽しむ場合(ウインドーショッピング等)、目的買いというよりは、衝動買いが行われる場合が多いでしょう。

買い物自体を楽しめて、購入後の満足度も高い、まさに二度美味しいのが衝動買いなのです。

■ これからも衝動買いは増え続ける

日本は、高度経済成長時代から成熟社会に移っています。成熟社会の消費の特徴は、差し迫って欲しいモノがあまりないことが特徴です。幸せをモノではなく、コトによって見出す場面が増えていきます。今後、コトとしての「衝動買い」は成熟し続ける日本市場において、増え続けるでしょう。

もう一つ、衝動買いが増える要因があります。

インターネット・テレビCM・DM・チラシ等、一消費者が受け取る情報が爆発的に増えています。 人間は、情報がある一定量であれば、解釈して選択する気持ちになりますが、あり過ぎると情報を受け取って考えること自体が面倒になります。 結局はお店で判断することが増え、結果として衝動買いが増えるのです。

ネットの普及で手軽に家にいながら買い物体験をすることが可能に。今まで実店舗でしか買わなかった世代の人もコロナ禍のおうち需要でネット通販を利用するようになり、ますますその売り上げは伸びる結果に。しかし、情報は自分でとりにいく人が多くなると今まで以上にインターネット・テレビCM・DM・チラシ等の広告の効果が限定的になる傾向にあります。最近ではSNSにまで広告で溢れるようなりちょっと鬱陶しくもある。

衝動買いマーケティングの限界

しかし、衝動買いだけでは「新規を獲得し、徐々に関係を深めて固定客に育成し、固定客で居続けてもらう=顧客育成」という、お店の理想的なマーケティングは実現しません。 というのも、顧客育成の実現には、新規顧客の獲得と既存顧客の育成が必要になりますが、衝動買いは新規顧客の獲得には効果が高い一方、既存顧客の育成には、あまり効果を発揮することができないからです。

衝動とはいわば、心に刺激を与えることです。刺激は慣れることで段階的にその効果が薄れるものだからです。いくら衝動買いマーケティングの精度を高めても、お客様の来店の度に新しい刺激を与えることは、とても難しいのです。

衝動買いマーケティングは、顧客ピラミッド(次の図を参照)で考えると、具体的にどの部分でより効果を発揮するのでしょうか? 「新規来店客を新規顧客に育成させる段階」で最も効果を発揮し、「新規顧客を再来店させる段階」、「再購入客を固定客に育成させる段階」と顧客育成が進んでいくにしたがって、効果がだんだん薄れていきます。

衝動買いを誘発するのはいいがそれが単発で終わってしまうようでは成長はない。リピーターになるよう促す仕組みが必要だ。その点サブスクリプションは優秀。手軽に商品を手にとれて試すことができ、気に入ったら契約を継続すればいいだけ。さまざまなジャンルのものがサブスクに進出しており僕らの生活を豊かにしてくれる。商品やサービスを展開する会社は契約を継続してもらうためにより良い商品開発やサービスの向上に努める。健全な関係がここに生まれるのだ。

僕は衝動買いしそうになることが多いので、まず欲しいものができたらウィッシュリストに入れて冷静になってみる。これでほぼ衝動買いは回避できるのだが、それでも第二波、第三波の衝動が訪れて気がついたらポチってるということがある。それだけ商品やサービスに魅力があったということにしておこう(笑)。

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