押しの弱いあなたでも売れる営業のしかけ｜高橋 宗照｜すぐに使える「テレアポ」「商談」「クロージング」の技術

売れている人に共通すること

営業という仕事をしているのならば、他人とまったく話せないのは論外ですよ。しかし、だからと言ってよく営業マンにありがちなステレオイメージ、つまり「立て板に水のごとく話す」や「マシンガントーク」である必要もまったくありません。

私は、以前著書を出した際にお会いしたその業界の中の営業活動で成果をあげている方々（必ずしも営業マンだけではありません）のことが忘れられません。

事前にご本人の簡単なプロフィールを聞き、非常に成果を上げている方々であることを理解した上でお会いするのですが、 ほとんどの方々が自分からは話さないのです。

まず、相手の話（つまり私のインタビューの主旨や何を話したらよいのかなど）を聴いてから、おもむろに話し始めるんです。

そして、「なぜあなたは業績をあげていると思いますか？」とお聴きすると、これまたほとんどの方々が「ただ当たり前のことをやっているだけですよ・・・」と答えました。これには正直驚きました。

そこから私は、「ではあなたがおっしゃる〝当たり前のこと〟とはどのようなことですか？」と聞くと話始めるんです。それもゆっくりと丁寧にです。

売れている方々は、ほぼ同じ様な話し方をされます。そして、常にこちらの質問に沿った内容をわかりやすく、簡潔に話されます。

逆にセミナーやコンサルティング先などで、残念ながらあまり売れていない営業マンの方々ともお会いしますが、その方々に共通している傾向として、ともかく自分が話すことに一生懸命なことがあるのです。

短時間の中で、伝えたいことを目一杯伝えようとする姿勢はわかりますが、正直聴いている私はちょっと疲れてしまうこともあります。

言いたいことはわかりますが、話すことにあまりにも集中し過ぎてしまって、中にはこちらが「それはどういう意味なんですか？」と質問する合間さえ与えてくれない方もいます。そんなとき、私はただ「フムフム・・・なるほど・・・」と相槌を打つようにしています。

ここで大切なのは、話すことが大好きで得意だと思っている話し手の感覚と、その話を聴いている相手の受けている感覚は概して違うことが多いということです。