世界の一流は「雑談」で何を話しているのか｜ピョートル・フェリクス・グジバチ

2023年10月25日

日本では商談など取引先との交渉を始める前の導入として雑談を交わすのが一般的。天気や今SNSで話題になっていること、業界の噂話などとりとめのない話です。では海外はどうか？年収が上がる会話の中身を紐解き一流の雑談を見ていきます。

「雑談をするチームは生産性が高い」というエビデンス

会社はビジネスの場ですから、そこでのコミュニケーションはアウトプット（成果）に結びつくことが求められます。「社内の雑談」というと、勤務時間中の無駄話と決めつけて、単なる時間の浪費と考える人もいるかもしれませんが、それは必ずしも正解ではありません。

会社は人と人が様々な形で触れ合いながら働く場所ですから、いくらビジネスの話や業務連絡を綿密にしていても、なかなか成果は得られないのです。

日本の大手広告代理店が、興味深い実験結果を発表しています。

それは、パフォーマンスを出しているチームと、パフォーマンスを出していないチームの働き方を比較検討するという試みでした。

あるチームは空き時間を見つけるとメンバー同士で雑談ばかりしていたのに対して、あるチームは仕事以外の話は一切していなかったといいます。

その結果、雑談をしていたチームの方が、圧倒的にパフォーマンスが上回っていることが明らかになったのです。

経営者や上司の目には、仕事以外の話を一切しないチームは、一生懸命に働いている「真面目」な人たちと映ります。

それに対して、時間があれば、雑談ばかりしているチームは、真剣味が足りないとか、遊び半分で仕事をしている「チャランポラン」な連中と見られがちです。

単なる印象と結果が真逆なところが、「社内の雑談」の難しさでもあり、面白さでもあるのです。

確かに私語厳禁的な仕事場では窮屈で自由な発想は生まれない。意外に日常の雑談の中に仕事のヒントが詰まっていたりするものだ。特にSNSで最近話題なものなど流行しているものについての雑談なんかはビジネスのヒントになるものも多い。積極的に雑談を取り入れるのはサボりとは違う効果がありそうだ。

雑談を通じて「ライフタイムバリュー」を高める

ビジネスの雑談には、もうひとつ大きな目的があります。

顧客の「ライフタイムバリュー」（顧客生涯価値）を高めることです。

ライフタイムバリューとは、取引を開始してから終了するまでの間に、顧客がどれだけの利益をもたらしてくれるのか……という価値基準です。

その雑談が営業目的であるならば、営業マンは単発のビジネスではなく、長期的に成果を上げられるような関係を築くことが求められています。

１回限りで終わるのではなく、将来にわたって末永く安定した関係を築いてライフタイムバリューを高めていくためには、自社のプロダクトのクオリティや価格だけでなく、営業マンの力量が大きく関係します。

雑談を通じてお互いの信頼関係を深めることで、相手に「この人から買い続けよう」と思わせるような、俗にいう「ハマる」状態を作ることが重要です。

海外の一流ビジネスマンは、「ＣｔｏＣ」の関係を「ＢｔｏＢ」につなげることをイメージしながら、ライフタイムバリューを高めるための雑談をしています。

自分のことを知ってもらい、相手のことも理解することで、長期的で安定的な人間関係を築くことを目指しています。

仕事のできるビジネスマンの多くは、担当者と深い信頼関係で結ばれた複数の取引先を持っていますから、新規獲得やノルマに悩むことがありません。

「昨年のあれを、今年もお願いしますね」と電話１本で営業を済ませているため、時間と気持ちの余裕を持って次のビジネスと向き合っています。

通常営業では顧客との関係を構築して単発の取引ではなくその後の取引にも繋げていくと言う側面もある。相手にとってもその方が望ましくライフタイムバリューが高まる。自分のことを知ってもらい相手のことも理解することで人間関係を構築できれば末長く付き合うことができる。

さりげなく相手の心を掴むスモールトークのコツを伝授。チームを円滑に動かし取引先との信頼関係を築く基礎となる雑談を細かく分析。雑談の効能を得るための土台を築きます。

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