コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書｜長尾 一洋｜IT×営業のプロが贈る逆転の経営戦略

最近ではフリーランス化が進み各分野で仕事をWeb上で発注する機会も増えている。そんな中、コンタクトレス・アプローチを自然と行なっている人も多いだろう。会って話す手間を考えると格段に効率はいいのだが、Zoomなどの環境を整えなくてはならず、最初のうちは抵抗感があるかもしれない。しかし、慣れてしまえば、生産性の上がる仕事につながることでしょう。

一気にペーパーレス化を進めよう

多くの企業が突然テレワークを始めたことで、浮き彫りになった課題がいくつかありました。

その１つとして注目されたのが「ハンコ問題」です。自宅で仕事をすることが推奨されているのに、上司のハンコをもらうためだけに出社しなければならない。上司の方も、決裁のハンコを押すためだけに出社を強いられる。新聞や雑誌の特集記事には「テレワークを阻害する日本のハンコ文化」「ハンコは命より大切か」などという見出しが並びました。「ハンコのためだけに出社するなんて馬鹿らしい」と思われた読者の方も多かったことでしょう。

企業という組織の中で営業担当者として働いている人ならよくご存じのように、ハンコが必要な状況は案外多いものです。たとえば、商談を進めている途中で先方に提出する見積書には、担当者以外にも部署の上長や、関係部署のハンコを押す欄などがあります。

テレワークでＷＥＢ商談を行っていても、「じゃあ見積書の作成をお願いします」と言われたとたんに、「見積書をつくって、ハンコをもらう」という作業が発生してしまいます。

以前から電子押印を取り入れた企業もありましたが、日本の企業文化においては、リアルなモノとしてのハンコに重きを置く風潮が根強かったこともあり、思ったよりも普及しませんでした。そのせいもあって、今回、テレワークを急ぎ導入した会社にとっては「ハンコ問題」が大きな壁となったところが多かったようです。

もう１つの壁が「紙問題」。見積書だけでなく、会社間の契約にはさまざまな「紙」のやり取りが発生します。具体的には、契約書、発注書、納品書、請求書などです。 「紙」と「ハンコ」は常にセットで、営業の現場では、必要が生じるたびに営業担当者が書面を作成し、それを紙に印刷して、押印欄に印鑑をもらって……という作業をこれまで繰り返してきました。 　コンタクトレス・アプローチを進めるにあたって、真っ先に取り組みたいのがこの「ハンコ」と「紙」問題の解消、ペーパーレス化です。