『20字に削ぎ落とせワンビッグメッセージで相手を動かす』

2020年12月29日

マッキンゼーの戦略コンサルタントを経験し、ニューヨークのスピーチ大会を4連覇、世界トップ100に入った日本人プロスピーカーが教える、ロジカル思考×ストーリー。プレゼン・会議・営業・面接で初対面・アウェイでも“相手が動き出す”伝え方。

伝えることは一つに絞る

セールスならあれもこれもと売り出したくなるものです。しかしプレゼンで「その他のいろいろな情報」を提供してしまうと、情報過多となって、重要な情報の印象が薄れてしまうのです。多すぎる情報量のために、重要な情報が「空回り」してしまいます。これがよくある「あれも、これも」プレゼンの落とし穴です。

ミスポイント＝伝えたいことが多すぎて、分散している

私自身がパブリックスピーキングを学ぶときに、コーチを買って出てくれたジャニスから、まず徹底的に指導されたのが、メッセージをひとつに絞ることでした。「ナツヨ、それで結局、なにがいいたいの？スピーチの中にメッセージが2つあるわ。どちらが伝えたいこと？」自分ではいいたいことを詰めこんでいたつもりでしたが、実際に指導されたのは、要らないことを「削ぎ落とす」作業でした。どんなスピーチでもプレゼンでも、この一点が聞き手に伝わって欲しいというメッセージがあるものです。その「たったひとつの大事なメッセージ」をブレイクスルーメソッドでは、ワンビッグメッセージ（One Big Message）と呼んでいます。言いたいことをたったひとつのワンビッグメッセージに絞り込むことで、格段に相手に伝わりやすくなるのです。

大事なのは、このワンビッグメッセージを「20字で語る」こと。より明確に、意図した通りに伝えるための20字。もちろんこの20字だけでプレゼンやスピーチが完結するわけではありませんが聞き手に最も刺さるのがこの20字なのです。コマーシャルのキャッチコピーなどを見ると好例がいくつもあります。「やめられない、止まらない！かっぱえびせん」（18字・カルビー）「すべてはお客様の『うまい！』のために。」（16字・アサヒビール）など。

商品を売ろうとしない

セールスやプレゼンであれば、つい「商品・サービス」を売り込もうと考え、その製品の特徴や機能を羅列しがちです。しかし売り込まれていると感じると、人はガードを堅くするもので、相手の心に刺さりにくくなります。一方、自分にとって得があることになれば、とたんに人は関心を持って聴くものです。人は心惹かれる未来予想図が明確に見えると、手に入れたい！と思うようになるものなのです。つまり本当に売るべきものは「商品」ではなくて、「未来予想図」なのです。

ミスポイント＝商品を売ろうとしている

「聞き手視点」で考えると、このスピーチやプレゼンを聞くことで、どんないい「未来」があるかというところから発想してください。

商品やサービスを手にした時に得られるベネフィットを語る。BMWの「駆け抜ける喜び」などはクルマ好きなら一度は体験してみたいと思わせる効果的なキャッチコピーだと思います。その商品を手にした時に得られるものが何なのか？それは他と比べてどう魅力的なのかを語る必要があります。

成功話ばかりでは共感を得られない

プレゼンや講演では、誰でも自分を良く見せたいものです。そしてよいことばかりを並べることが説得力があると考えがちです。ところが実際には、自慢話ばかりのスピーチやセールスほど、人を辟易させるものはありません。自慢ネタは共感されず、逆に嫉妬や妬みを買うこともあるでしょう。

ミスポイント＝自分を良く見せようと成功話ばかりする

前述の「聞き手視点」で考えてみれば、主役は聞き手。聞き手は、語り手がいかに偉いかという話ではなく、「自分の役にたつ」「自分のためになる」あるいは「自分が共感できる」話を聞きたいのです。しかし成功話ばかりを強調していると、聞き手は、「ああ、あの人はすごい人だから自分とは違うんだな」と心が離れてしまいます。たとえば禁煙セミナーだったら、一発でタバコをやめられた意志の強い人よりも、かつては喫煙者で何度も禁煙に失敗した人が、紆余曲折がありながらもこうやったら成功したと語るほうがはるかに説得力もあり、自分にもできそうだ！と思えることでしょう。

ブレイクスルーメソッドでは「4つのF」を提唱しています。

Failure（失敗）
Frustration（不満）
First（初めての体験）
Flaw（欠点）

こうした一見ネガティブなことが、実は聞き手にとっては興味を引かれる、同調できるストーリーとなるのです。よくありがちなのが成功者による書籍やセミナー、講演など。そんなサンプル数1の再現性の低い話を聞いても聴く人には何のメリットもありません。成功に至るまでの苦労話や失敗談、障壁となった初めての体験などこそが聴衆の興味となるのです。

プレゼンや何かを発信するときに必要となってくる表現手法を再現性のある形で指南。ロジカル思考でストーリーを語れるようになるまであなたのスピーキングをサポートします。