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外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉|高野 孝之|稼ぐ営業マンとそうでない人に分かれるのか?

どうして同じ会社で同一商品をそして同一のサービスを扱っているのに、稼ぐ営業マンとそうでない人に分かれるのか?その疑問に答えます。トップ営業が大切にする習慣を学び自己研鑽に繋げましょう。

外資系トップ営業になれた秘訣

トップ営業マンたちを冷静に観察してみると、彼らには共通する点があることがわかったのです。

それは、自分が売る商品やサービスのよさだけに頼らず、「自分自身」をお客様に売っているということでした。

私は、トップ営業マンたちが実践している考え方と行動を自分の手帳に書きとめ、その一つひとつを自分で実践してみて、検証と研究を重ねました。その結果、とんでもなく稼げる営業マンになるための考え方と行動を導き出せたのです。

それらの一つひとつは、誰でも実行できるシンプルなものであり、「当たり前」のことでした。ただ、当たり前の積み重ねが、とんでもなく稼ぐ営業マンになるただ1つの道だったのです。

そして3年目、私は年間新規顧客獲得件数で全国1位になりました。会社から表彰された私は、大きな自信をつけることができたのです。

その後も、「ずっと勝ち続けるためにはどうすればよいか」と真剣に考えながら、私は社内外のトップ営業マンたちを観察し、とんでもなく稼げる営業マンになるための考え方と行動についての研究を続けました。

私は7年連続で会社の目標を達成し、8年目の1月を迎えました。その日、不思議なことに、私の心には何の不安も存在していませんでした。7年に亘って数々の習慣を実行してきたおかげで、私は不動の自信を身につけていたのです。

8年目も目標を大きく上回る成果を出し、私はほどなく営業課長に昇進し、 35 歳のときには日本IBM最年少(当時)で営業部長に就任しました。

前述したように、私が実行した習慣の一つひとつは、誰にでも実行できるシンプルなものです。 ただ、本当に効果があるノウハウとは、シンプルなものです。シンプルで、よい習慣を続けた人は、どんどん稼げる営業マンに変わっていけるのです。

稼げる営業マンに変わるための習慣は何かというと、次の6つです。

1.お客様との信頼関係を築く習慣

2.社内の人間関係を育む習慣

3.自分を変える習慣

4.結果を出し続ける習慣

5.自分に投資して学び続ける習慣

6.お客様を説得する力を磨く習慣

本書には、6つの習慣を実践する具体的な方法として、41の言葉を置きました。

営業で稼ぐには資質の他にこうした習慣がものをいう。常に情報をアップデートし勉強する努力がないとその成績は一過性のものになってしまいます。インストールした習慣は続けることが大事。それはあなたの血となり肉となりあなたの営業成績に跳ね返ってくることでしょう。

自分を変える習慣

私がIBMの営業マネジャー時代からずっと言い続けてきたのは、「価格を安くするのではなく、ベストの提案をすることでご満足いただくようにしなさい」ということです。

商品やサービスを通して、お客様の課題が解決するベストの提案をするのです。そのためには、お客様のことをとことん考え抜いた提案をしなくてはなりません。

ベストの提案を受けたお客様は、価格が高くても納得していただけるのです。

人脈づくりも、同じように考えればいいのです。つまり、「私はこの人に、どうしたら役立てるのか」 と考えるのです。そういう姿勢で人づきあいをすれば、人脈づくりも自然とうまくいきます。

相手に役立つことをすると、お返しをしてもらえないというケースはめったにありません。すぐにはお返ししてもらえなくても、いつか必ずお返しがあるものです。

値引きという安易な方法で顧客を得ようとしても限界があります。お客様にとってベストな提案ができれば価格は高くても物やサービスを買っていただけることを肝に銘じておくこと。ブランド戦略なんかもその一例。限定商品で希少性をを売りにして高価なものを売るというのも手です。色々なアプローチができてこそできる営業マンだということです。

営業に配属された日から読む本。営業に必要な心構えや習慣、そして言葉たち。明日から意識を高く持つために読んでおいても損はないかと思います。

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