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営業マンのここが嫌い|高橋 宗照|空気の読めない営業マンから顧客の不満を先読みして売りまくる営業マンに

顧客とどれだけいい関係を保っていけるかが営業マンの真髄。この書籍では営業マンにまつわるNG行動や言動を事細かに解説、注意喚起します。

解決策をきちんと説明できない、解決してくれない

そもそも「営業マン」の存在理由とは何か? ということをじっくり考えたことがあるだろうか?

まず思い浮かぶのは、企業にとっての〝利益創造〟のためであろう。

言い換えれば、「売ってナンボ」「儲けてナンボ」(この「儲け」の字は覚えておくように!)の職種である。しかし「モノを売る」ということは、そう簡単なことではないのはご承知の通り。

いかにして客にこちらが売りたい商品を買ってもらうかが腕の見せ所なのだが、ただ「買いませんかぁ~、いりませんかぁ~、どうですかぁ~?」的な営業では売れない。これもよく私が営業系のセミナーで伝えることだが、とても大切な事実(営業マンにとっては「真理」と言ってもいいくらいのこと)がある。

それは、客はあなたが売る商品自体を欲しいとは思っていないということだ。

例えばの話。世の中には多くの車メーカーがあり、またそこには数え切れないほどの車種が存在している。そしてメーカーのブランド力やスペック(性能など)、さらには価格の違いなど、これまた星の数ほどの違いがある。

さて、では客は本当にそれらをそれなりに吟味して検討しているのだろうか?

中には、マニアックな検討をしながら購入することを快感と感じる客もいるだろう。しかし、多くの客はその商品自身を見ているのではなく、その商品を買ってこれから経験できるであろう「夢」や「希望」をその商品に託したいから、ちょっと高い値段であっても無理をしてその商品を買うのである。

つまり、 営業マンが提案する商品を通じて「将来経験できるであろう夢や希望」 に客はカネを払うのだ。

だからこそ客は、営業マンであるあなたの説明を聞いて(客なりの)夢や希望が見出せない商品には決して買う気が起きないのだ。

そもそも欲しいものがあったら自分で検索してスペックやなんかを調べて購入しますよね。今の世の中はSNSやYouTube、ブログなどでレビューが溢れかえっているので購入の参考にしている人も多いかと思います。

新製品の発売日にはこぞってYouTuberがレビューをアップロードしています。そこに営業マンの入り込む余地はないかと思います。自社の製品が優れていようと他社に劣っていようと売ろうとする営業マンが僕は嫌いで、信用ならない。

請求額が予想以上に高い

営業をやっていると、一度や二度は(いや・・・毎度か?)必ず客に言われるセリフがこれ。 「おたくの値段、高いなぁ~、何とかならないの?」

ではそもそもなぜこのような言葉を客のクチから吐かせてしまうのか? これには大きく分けて2つある。

まず一つ目は、「客の思い込み」だ。もちろんこれも営業マンの責任であることには変わらない。つまり商品を紹介したり、プレゼンしたりする際に営業マンは必ず商品の特徴を説明する。

しかし、その場面で 客にとってのメリットや利益などがうまく伝えられていないケースが多い(詳しくは「ここが嫌い 04  解決策をきちんと説明できない、解決してくれない」を参考のこと)。すると客は勝手に「自分が思う商品への期待値」と「実際の価格」の重さを量るようになる。

よって、「これ高いなぁ~!」と客が言うのは、言い換えれば「私が思っていた商品への期待値よりおたくの価格の方が重いよ!」ということなのである。

当然「客が思う商品への期待値」を営業マンの説明次第では(その商品性にもよるが)ある程度上げることができる。なので期待値を上げるためにも、その商品が持っているスペックの説明だけに終始せず(だいたいスペックの説明ならカタログにも書いてある)、そのスペックがいかに(目の前にいる)客にとってメリットになるのかを説明してこそ営業マンが存在する理由にもなる。

Appleの製品が高いとバッシングする人がいますが、Apple製品で身の回りを固めているApple信者にとってはシームレスな連携が扱いやすくてその値段でも価値があると思うわけです。例えば顧客が「それ高いなぁ〜」といった場合そこをプレゼンできるかが勝負だったりします。

営業マンが嫌いだという人は意外と多い。営業マンの話よりユーザーの声を聞きたいし、新製品の場合、発表されているスペックを見て心躍ったりそうでなかったりするのが楽しいわけで。営業マンには苦言となる嫌いな営業マンの事例を紹介して、そうならないための書籍。

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