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起業の科学 企業の際の失敗の99%は潰せる

      2018/05/09

アマゾンやフェイスブックのような『大成功するスタートアップ』を作ることはアート(芸術)かもしれません。でも、この本で示した基本的な型を身につければ『失敗しないスタートアップ』は高い確率で実現できるのです。起業家が必ず直面する課題と対策を、時系列に整理。だから「今、自分が何をすべきか」が、すぐ分かる!成功を夢見る前に、ありがちな失敗を必ず潰す、ありそうでなかった「起業の教科書」。

スタートアップにとって「良いアイデア」とは?

世の中にはたくさんのビジネスアイデアがあるが、目指すべきは課題(イシュー)の質とそのソリューションの質がいずれも高いアイデアである。その両方がそろうからこそ、市場で輝きを放つ価値あるアイデアになるという。これは、スタートアップのアイデアにそのまま当てはまるものだ。では、そのバリューあるアイデアを見つけるにはどうしたらいいのか?実は、筋道(パス)は一つしかない。「課題に質を上げてから、ソリューションの質を上げる」という筋道だ。先にソリューションの質を高めてから、解決する課題の質を高めるというパスは存在しない。よって、スタートアップを始めるにあたって真っ先に注力すべきは、解決を目指す課題の質を向上させることだ。

現在検討しているアイデアは顧客にとって本当に痛みのある課題なのか?このアイデアの妥当な代替案がすでに市場に存在していないか?様々な角度からアイデアを掘り下げてていくことで課題の質が上がる。それができたら、その課題に対する解決策を検討するフェーズへ。ブラッシュアップしていくことで初めて価値ある良いアイデアに至るわけだ。

スタートアップは誰が聞いても良いアイデアを選ぶべきではない

誰が聞いても良いアイデア

→他の企業も検討している

→市場が競合で混み合う

→リソースやオペレーション、製品価格の戦い

→リソースが多い大企業が有利

→リソースが少ないスタートアップは圧倒的に不利

→スタートアップは負けてしまう

オンライン決済の米PayPal共同創業者で、投資家のピーター・ティール氏は「競争は負け犬がすることだ」と喝破している。顧客を奪い合う状況では、価格競争が起こりやすくなる。顧客1人から得られる利益、LTV(Life Time Value)はみるみる下がり、そこから先はリソースやオペレーションの質で競うしか無くなる。競争下で顧客を獲得するには、広告費用などCPA(Cost Per Acquisition、顧客獲得コスト)も上がってしまう。誰もが便利と思うサービスには競合がうじゃうじゃ出てくる。最近ではニュースアプリなどがその一例だ。使用者の閲覧履歴などからオススメ記事を紹介するものから登録したキーワードを含む記事を選定するものまで戦国時代化しているが、いずれ、リソースの少ない企業は淘汰されていくだろう。コインチェックのNEM流出事件後、Yahooが取引所ビジネスに参入すると発表した。技術者を多く抱える大物の参入で、これからは統廃合が進んでいくことだろう。

iPhoneは「流行らない」と高を括っていたが

シャープやNECといった日本のガラケーメーカーも、iPhoneは「はやらない」と高をくくっていた。「決済もできなければ、キーボードはお粗末で、カメラはたった2メガピクセルだし、バッテリーはすぐ減る。しかも、セットアップはPC経由でしかできないし、色も黒1色だ。こんなものが売れるはずがない」

しかし、初代から数年後、ユーザーのフィードバックをベースに使い勝手をよくする様々な機能が追加された。コピペやマルチタスキング、プッシュ通知などはもうお馴染みとなっている。これらの機能追加でiPhoneは一気にユーザーの求めるレベルに達してしまったのだ。加えてiTunesやApple Storeなどのプラットフォームを持ったAppleのシームレスなUXは他社を圧倒したのだった。

カスタマージャーニーを作る手順

ステップ⓪ペルソナを確認する

ステップ①このペルソナの目標を考える

ステップ②ステップを書き出す

ステップ③詳細な行動を書き出す

ステップ④行動の裏にある思考を書き出す

ステップ⑤タッチポイント(接点)を書き出す

ステップ⑥感情を書き出す

ステップ⑦現状の課題点を書き出す

例えば、初めて日本に来たInstagram好きなバックパッカーであるキャサリンが空港に到着してからホテルにチェックインするまでの道中で、街中のWi-Fiスポットを使うというシーンで、Wi-Fiの使い勝手が悪くフラストレーションが溜まるといった場合、彼女の不満をリアルに想像して、カスタマージャーニーを作成するとよいだろう。

起業ってどんな感じ?という素朴な疑問から買ってみた書籍。中身はこれから起業を考えている人にもステップを踏みながらサポートしてくれる書籍構成になっていると思います。起業を科学することで多くのスタートアップが陥りがちな失敗を99%は潰せるように!!

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